L’objet de la communication digitale est de faire connaître votre activité de thérapeute ou de professionnel/le de la relation d’aide. C’est donc une compétence que vous vous devez d’acquérir avec le temps, pour pouvoir « faire la différence » avec vos compétiteurs. Parmi toutes les solutions existantes sur le marché du bien-être, les services et produits que vous proposez ont quelque chose d’unique : vous. Vous connaissez vos capacités, vos idées, votre éthique, votre façon de faire et vous possédez la conscience de pouvoir soulager les souffrances et d’améliorer l’existence d’autrui.
Cela dit, être vous-même – et être la seule personne à le savoir – ne suffit pas à générer du chiffre d’affaires pour payer les factures, ou tout simplement financer le développement durable de votre cabinet. Vous devez trouver les moyens de vous faire connaître, de clamer par monts et par vaux votre valeur et ce que faire appel à vous peut apporter. Nous avons vu dans d’autres articles certains aspects concrets de la communication digitale, comme la création d’un site internet ou la rédaction d’une newsletter. Ces tâches nécessitent de votre part un investissement en temps, en énergie, parfois en argent. Néanmoins, elles sont nécessaires car elles constituent le fondement de votre communication digitale.
Une fois que ces fondations de votre communication digitale sont posées, comment poursuivre la construction de cet « édifice » de marketing numérique ? Existe-t-il un moyen « d’automatiser » la recherche de prospects et d’éviter de « réinventer la roue » à chaque fois ? Le tunnel de vente est une réponse forte à cette problématique.
1. Quelle est la finalité du « tunnel » de vente ?
On dit à raison que « la lumière est au bout du tunnel ». En l’occurrence, pour vous la lumière constitue un flux plus ou moins constant de nouveaux clients qui amèneront des réservations de séances, des ventes de produits ou services. Mais pourquoi cette appellation un peu « sombre » ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est une technique très utilisée sur internet. En effet, elle produit des résultats si elle est correctement mise en place et ne nécessite par la suite qu’un minimum de maintenance. Elle poursuit plusieurs buts :
- Obtenir des données personnelles sur les internautes intéressés par votre offre (au minimum leur adresse email, puis leurs nom, prénom, etc.)
- Mettre en valeur votre expertise et votre offre unique
- Attirer rapidement des prospects « de qualité » ou encore « qualifiés », c’est-à-dire authentiquement intéressés par ce que vous faites, car vous ne pouvez pas plaire à tout le monde !
- Provoquer des prises de rendez-vous, des ventes, sans effort direct de votre part.
Avez-vous besoin d’un tunnel de vente ?
La difficulté du marketing digital actuel réside essentiellement dans la masse d’informations disponibles sur internet et les réseaux sociaux, et leur volatilité. En préparation du lancement, puis tout au début de votre activité, vous aurez peu de temps à disposition pour effectivement rechercher des prospects. Il y aura une foule de détails à régler : modalités de réservation, fiches de suivi personnel de vos clients, connexion internet, loyer, etc.
En conséquence, il serait très judicieux de prévoir, en amont de votre date d’ouverture, un système « automatisé » pour collecter des personnes qui seraient éventuellement intéressées par votre offre. Et donc, maitriser la mise en place d’un tunnel de vente. Parce que (tout simplement) ça marche !
2. Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Le principe d’un tunnel de vente est de « trier » les personnes du grand public (au sens large) au fur et à mesure d’une sorte de « parcours », et ceci dès qu’elle ont pris connaissance de votre offre. L’idéal est que les internautes se « qualifient » eux-mêmes tout au long de ce « cheminement décisionnel » : vous n’avez pas à intervenir, ils et elles suivent une sorte de parcours fléché. À chaque étape, ils décident s’ils veulent poursuivre, ou tout simplement ignorer votre offre sans aucun préjudice pour vous. À la fin du processus, vous obtiendrez « sans peine » des personnes authentiquement intéressées, et éventuellement prêtes à « acheter » ce que vous proposez.
Le cheminement décisionnel du (futur) client
La façon la plus simple de retenir les quatre étapes successives qu’une personne lambda (qui ne vous connait pas du tout au début) doit franchir avant d’être au point d’agir pour « acheter » (elle est alors « qualifiée ») nous est donnée par la méthode AIDA.
Cet acronyme désigne en effet les mots en anglais : awareness, interest, desire, action que l’on peut décrire ainsi en français :
- ATTENTION : alors que l’internaute mène une recherche ou consulte le fil d’actualité de son réseau social préféré, « quelque chose » l’arrête (votre annonce). Son attention est captée un court instant. C’est le bon moment pour qu’il ou elle décide de passer à la suite…
- INTÉRÊT: votre offre intrigue l’internaute (ou pas). S’il ou elle décide de continuer, il ou elle devient alors un « prospect », c’est-à-dire que la personne peut éventuellement devenir un/e client/e si elle poursuit jusqu’au bout.
- DÉSIR : l’intérêt se mue en désir (ou pas). En effet, votre offre unique réunit à la fois une authentique valeur (d’utilité) et une véritable opportunité (temporelle, matérielle, géographique, financière…). Un peu comme lorsqu’enfant, vous étiez en proie à un caprice qui engendrait votre volonté d’obtenir immédiatement, l’internaute peut décider « d’acheter » (ou pas).
- ACTION : votre offre « irrésistible » fait que les objections de l’internaute (qui, au départ du processus, était indifférent à votre offre puisqu’il ne la connaissait pas) s’évanouissent. Il faut logiquement passer à l’achat (ou pas). Dans ce dernier cas où l’internaute a finalement parcouru les quatre étapes en y répondant par l’affirmative : attention, intérêt, désir, action, il ou elle est finalement devenu un/e client/e. Bravo !
Généralement, au tout début de la relation de confiance que vous allez initier avec votre tunnel de vente, les clients ne vont pas « acheter » directement un produit ou un service. En revanche, ils ou elles vont consentir à une transaction informationnelle. Ils ou elles consentiront à vous fournir une partie de leurs données personnelles, en échange d’un contenu de valeur, votre lead magnet dont nous allons parler un peu plus loin.
Le commencement du début…
Voici donc pour la théorie de la méthode AIDA : le cheminement psychologique (et décisionnel) de vos futurs clients qui se seront « filtrés eux-mêmes » en parcourant les étapes de votre tunnel de vente. Mais, évidemment, ce n’est pas fini. En fait, une nouvelle histoire devra commencer entre vous et vos clients potentiels qualifiés.
En effet, une fois que vous récolterez les informations personnelles des utilisateurs, vous aurez encore du chemin à parcourir. Car obtenir les adresses email de vos visiteurs ne signifie pas qu’ils ou elles veulent vraiment recevoir de vos nouvelles et qu’ils sont prêts à acheter vos produits ou vos services. En vous communiquant ces informations, ils montrent seulement qu’ils ont un peu confiance en vous. Mais c’est un bon début.
En retour, ils s’attendent à ce que vous fournissiez régulièrement des efforts pour leur offrir une valeur ajoutée intéressante pour eux. Avant tout, il est question de leur vendre une idée. Vous aurez l’occasion de leur proposer par mail des offres qui se démarquent de celles de vos concurrents. Quel que soit votre secteur d’activité, vous devez penser à vendre, mais des produits et des services qui répondent vraiment aux besoins de vos « cibles ». Mettez-vous simplement à leur place : vous n’appréciez pas recevoir des offres non sollicitées qui ne vous intéressent pas, non ? En revanche, vous suivez des personnes ou des sites dont les informations vous passionnent. Et sans doute réaliserez-vous que, vous aussi, vous êtes passé/e au préalable par un tunnel de vente. N’est-ce pas ?
3. Les étapes concrètes de la mise en place d’un tunnel de vente
Comme nous sommes toutes et tous « victimes » du tunnel de vente, cette simple constatation devrait vous persuader de la pertinence de ce système. Alors, quelles sont les étapes concrètes de son implémentation sur internet ? Encore une fois, vous constaterez que votre « camp de base » sera constitué par votre site internet.
1. Concrétiser la base de votre (future) notoriété
Les clients viendront vous consulter, non pas pour vos beaux yeux, non pas pour l’aspect de votre salle d’attente ou la luminosité de votre cabinet, mais parce que vous résoudrez leurs problèmes. Pensez simplement à un médecin, un avocat ou un garagiste : on ne va consulter ces professionnels que parce que l’on a confiance dans leurs compétences et leur renommée. Et en principe l’issue ne fait pas de doutes : tout ira mieux, en principe.
La difficulté dans votre cas, c’est la relative spécificité de ce que vous proposez, sa position de « niche » sur le marché du bien-être. En conséquence, pour bien asseoir votre notoriété, dites-vous que : « je me fais connaitre auprès de mes futur(e)s client(e)s comme quelqu’un/e qui peut répondre à leur problème, de façon 100% gratuite ». Voilà ! ÇA c’est une offre irrésistible, n’est-ce pas ?
2. Créer une landing page avec un lead magnet
En partant sur vos profils de personae dont nous avons parlé dans un article précédent, vous allez créer sur votre site internet (de préférence) ou sur un réseau social (si vous n’avez pas de site, pour l’instant), une landing page. Comme son nom l’indique bien en anglais, c’est une « page d’atterrissage » où, en quittant leur navigation sur le réseau social où ils et elles l’auront rencontrée, les internautes « atterriront » sur une page spéciale de votre site. Cette landing page ne figurera pas sur la carte navigationnelle de votre site : elle a un rôle spécifique, dédié.
En effet, elle présente votre lead magnet. Il s’agit d’y mettre en place un contenu de qualité qui attirera les bonnes personnes (celles parcourant les 4 étapes AIDA) et vous permettra de créer une liste d’email qualifiée, à relancer pour d’éventuelles offres. Cet « aimant à prospects » peut revêtir plusieurs formes. Dans l’opinion des internautes qualifiés, ce sera un véritable « cadeau » puisqu’il répondra à leur besoin spécifique, GRATUITEMENT.
3. Créer une page de remerciement avec le cadeau
Le cadeau ou lead magnet que vous aurez préparé de façon la plus professionnelle possible se présentera sous la forme d’un ebook, d’une vidéo, d’une mini-formation, de la réception de conseils utiles chaque semaine dans une newsletter… Ce peut être également l’accès au groupe Facebook dans lequel vous proposez des contenus exclusifs. À la suite de cet échange consenti par l’internaute, vous serez donc en possession du « Graal » : son adresse email.
4. Consolider la relation de confiance
« Les cadeaux entretiennent l’amitié ». Vous le savez, votre activité est avant tout fondée sur la confiance. C’est pourquoi il vous faudra l’entretenir régulièrement en envoyant des emails pour informer vos abonné(e)s des nouveautés sur votre chaîne YouTube, votre blog, … des contenus gratuits et une remise de 20% sur des contenus payants (stages, ateliers, formations, autres services…). Ces personnes resteront avec vous car elles apprécient vos contenus et attendent la prochaine chose que vous allez ajouter dans votre florilège de contenus.
5. Conserver vos clients
Et voilà, vous avez des clients ! En est-ce pour autant fini pour vous ?
Pas du tout. Tout comme dans toute relation d’amitié, il faut l’entretenir au cours du temps. Certaines personnes seront sensibles à vos newsletters, vous recommanderont auprès de leur entourage. D’autres vous quitteront. L’essentiel est de générer suffisamment de taux de rotation pour que votre chiffre d’affaires assure la pérennité de votre activité.
Conclusion
La technique du tunnel (ou « entonnoir » selon les sources) de vente est une méthode qui a fait ses preuves sur internet. Elle consiste à trier progressivement les internautes qui se qualifient eux-mêmes à l’issue d’un cheminement psychologique et décisionnel : Attention, Intérêt, Désir et Action. C’est là que réside la puissance du tunnel de vente. Pensez-y pour toutes vos actions de marketing digital !